Relationship Marketing im Firmenkundengeschäft

»Geschiiftsbeziehungen schaden nur dem, der keine hat ... « Etwa 75 Prozent der ca. 3,3 Millionen Unternehmen und Selbststandigen fUhren laut einer Studie des Deutschen Sparkassen-und Giroverbandes (2004) ein Konto bei einer Sparkasse oder Landesbank. Nahezu die Halfte der unter nehmerischen Organisationen nennen eine Sparkasse als ihre Hauptbankver bindung. Dennoch konnten die Ertrage bei konsequenter Umsetzung von systematischem Relationship Marketing verdoppelt werden. Seit mehr als zwei Jahrzehnten suchen mehr oder weniger aIle Kredit institute, den von den tOnenden Medienberichten getriebenen Krisenstimmun gen, Wandlungsnotwendigkeiten und Geschaftsmodellwechseln mit immer neuen Managementmoden und rezeptologischen Patentlosungen - neuerdings »The Six Sigma Way« - zu begegnen. Der zusatzliche Erkenntniswert ist meist gering oder auch null, in vielen Fallen sogar unsinnig und irrefUhrend. Auch die in den letzten Jahren ansteigende Flut an Publikationen nach mehr Kunden nahe - ob unter den Titeln Customer Relationship Management, Clienting, Management von Geschaftsbeziehungen oder Kundenbindungsmanagement sind fUr den erfahrenen Banker mit »gesundem Menschenverstand« mehr Be statigung dessen, was er ohnehin schon so sieht. Das Problem besteht mehr darin, Relationship Marketing als Erfolgstreiber auch konsequent umzusetzen.