Nutzung von Aspekten der Neurolinguistischen Programmierung im Verkaufsgespräch

Diplomarbeit aus dem Jahr 2009 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 2,23, Verwaltungs- und Wirtschafts-Akademie Göttingen, Sprache: Deutsch, Abstract: Neben zahlreichen Optimierungsansätzen für das Führen von Verkaufsgesprächen hat sich in den letzten Jahren auch die Neurolinguistische Programmierung einen festen Platz in den Optimierungsansätzen gesichert. Dieser vielfach als Pseudowissenschaft verschriene Ansatz, welcher aus der Psychotherapie abgeleitet ist, bietet Modelle und Techniken, die es dem Verkäufer ermöglichen sollen, den Kontakt zum Kunden zu optimieren und seinen Verkaufserfolg nachhaltig zu optimieren. Was aber ist wirklich dran an NLP? Bietet es wirklich einen sinnvollen Ansatz und praktikable Methoden? Handelt es sich um ein ernst zu nehmendes Modell oder ist doch reine Schalatanerie?... NLP bietet hier dem Verkäufer Techniken, die es ihm erleichtern sollen, seinen Job erfolgreich zu machen und seine eigenen Ziele leichter zu erreichen. Diese Techniken sind erlernbar und können entweder sofort oder zumindest relativ schnell angewendet werden. Speziell kann ein Verkäufer durch NLP kurzfristig lernen die optimale psychische Verbindung zum Kunden aufzubauen und entsprechende Maßnahmen zu ergreifen, wenn die Chemie zwischen beiden nicht stimmt. Dabei geht es auch darum, den Gefühls- und Denktypus des Kunden zu erkennen und mit ihm in der für ihn angenehmen Sprache zu kommunizieren. Auch werden Techniken vermittelt, die es dem Verkäufer ermöglichen, die echten Bedürfnisse des Kunden zu ermitteln, auch wenn dieser sich selber nicht im Klaren darüber ist. Hier werden kleinste Abweichung in Aussagen und Körpersprache analysiert und hinterfragt. ... Unser individuelles, sprachliches Bild der Welt entsteht durch den Ablauf von drei universellen Gestaltungsprozessen, Generalisierung, Tilgung und Verzerrung. Bei der interpersonalen Kommunikation ist das gesprochene Wort nun eine verkürzte Darstellung dessen, was der Sprecher erlebt hat. Durch die o. g. Prozesse erfolgt eine Verarbeitung des Erlebten welche dann im gesprochenen Wort ihren Ausdruck findet. Da der Zuhörer nun aber über einen anderen Erlebnishintergrund verfügt, als der Sprecher, kommt es bei der Rückübersetzung der verkürzten Darstellung zu einer wieder vollständigen Darstellung des Erlebten, der Derivation, in der Regel zu interpretatorischen Missverständnissen. Diese Missverständnisse sind den an der Kommunikation beteiligten oftmals nicht bewusst, bis es deswegen zu Problemen kommt. Man hat quasi aneinander vorbei gesprochen. ...